Organizzazione Aziendale, Consulenza Aziendale Bologna

Consulenza aziendale: the right way

Consulenza aziendale: the right way


Cosa deve fare un consulente aziendale per raggiungere il risultato promesso al cliente? E quale è il ruolo del cliente nel successo del progetto di consulenza?

Quando facciamo visita ad un nuovo cliente, sappiamo bene che ci aspetta una situazione incerta. Non solo nei termini “tecnici” di quale sia il lavoro da fare, di quali siano le esigenze del cliente e le criticità dell’azienda etc., ma soprattutto da un punto di vista di aspettative, anche emotive, e del modo con il quale il consulente verrà accolto e percepito sia dal manager che lo chiama, sia dalle persone che dovranno collaborare operativamente con lui.

Per chi come me fa il mestiere del consulente, è fondamentale avere almeno una volta nella vita acquistato una consulenza. A noi è successo di recente, e vi garantiamo che trovarsi dall’altra parte della barricata può essere sorprendentemente istruttivo, e nel nostro caso ci ha insegnato non solo come migliorare il nostro modo di approcciare il cliente, ma anche quali sono le leve (più difficilmente governabili) che il cliente ha in mano per la riuscita di un progetto di consulenza.

Innanzitutto, ci siamo resi conto che, adottando il punto di vista del cliente, comprare consulenza è difficile, per tre aspetti fondamentali:

  1. è richiesta una presa di coscienza non semplice, oserei dire quasi frustrante, del tipo: “mi serve un aiuto”, “le mie competenze forse non sono sufficienti”, “ho un problema ma non so bene come risolverlo”
  2. il risultato è incerto: “chi mi troverò di fronte?”; “riceverò realmente un aiuto concreto?”
  3. l’impatto sull’azienda suscita timori: “gli equilibri dell’azienda saranno rispettati?”; “come la prenderanno le mie persone?”

Se aggiungiamo che un servizio di consulenza non è affatto gratuito, abbiamo il quadro completo della situazione.

Un buon consulente deve tenere conto di tutti questi fattori, e anche di più. Deve infatti assicurarsi che il cliente collabori attivamente per la riuscita del progetto. Può sembrare strano, ma sulla base della nostra esperienza abbiamo capito che il consulente non solo deve essere altamente “operativo” (cioè lavorare in prima persona, spendendosi e “sporcandosi le mani” ovunque necessario), ma anche “motivativo”, ovvero deve innescare quell’effetto moltiplicatore che è dato dall’interesse che riesce a suscitare nel personale dell’azienda rispetto al progetto di cui è responsabile.

La prima preoccupazione del consulente non deve essere solo quella di farsi venire delle buone idee, ma anche di tradurle in realtà. Questo non significa snaturare il ruolo del consulente – quello di advisor e di specialista – ma trasmettere nello stesso tempo un forte senso di concretezza. Deve concentrarsi sul fare e sul far fare. A che serve un piano di lavoro di trenta punti, se nessuno viene effettivamente chiuso? A che serve un ottimo business plan, se rimane sulla carta?

E’ doveroso sfatare un vecchio mito, quello del consulente parolaio. Spesso si viene accolti con pensieri del tipo “Ci risiamo. Anche questo farà un sacco di chiacchiere e non porterà risultati. Ne abbiamo già visti parecchi…”. Questa cattiva fama, purtroppo, è una meritata eredità lasciata da una generazione di consulenti abituati a fare grandi piani senza preoccuparsi di tradurli in realtà concreta e fattiva, di “scaricarli a terra”.

Se il consulente saprà essere altamente concreto e saprà coinvolgere il cliente nel progetto (non solo chi gli ha firmato l’offerta, ma anche il gruppo di lavoro del personale aziendale) allora aiuterà realmente l’azienda a camminare con le proprie gambe una volta terminato il progetto, perché le persone avranno capito l’importanza di darsi da fare e di impegnarsi attivamente nel miglioramento.
E, forse, riuscirà anche a farsi invitare alla cena aziendale.

Grazie per l’attenzione e a presto.

Paolo Di Medio

Paolo Di Medio

Paolo Di Medio

Laureato in Ingegneria dei Processi Gestionali, sono consulente aziendale dal 2005. Sono specializzato in Operations Management e possiedo competenze ad ampio raggio nell'ambito del miglioramento organizzativo, in realtà sia manifatturiere che di servizio. Come attività complementare, svolgo docenze sia in corsi aziendali che interaziendali. Sono ideatore e manager di questo blog.
Paolo Di Medio